Get Adobe Flash player

 

Для каждого клиента мы готовим индивидуальную программу проведения тренинга продаж b2b. Она основывается на детальном анализе рынка, в котором он работает, общей ситуации в компании и имеющихся проблем. Однако есть общая программа обучения, включающая следующие темы занятий:

работа с настроем, страхами, ценностями каждого сотрудника;

установление контакта с потенциальным клиентом в личной встрече или по телефону;

выявление ценностей покупателя;

проведение запоминающейся эффективной презентации;

доведение сделки до логического завершения, успешно миновав возможные возражения. 

Столь полный охват всех нюансов сотрудничества с корпоративным клиентом позволит менеджерам получить необходимый набор знаний и навыков достаточный для быстрого роста динамики продаж.

 

Тема 1. Настрой продавца. Мотивация и снятие стереотипов, мешающих продавать больше.

«Есть продавцы, у которых покупают, а есть продавцы, которые продают». Какие качества необходимы продавцу, которой продает?

Общая схема любой продажи. Особенности продаж в Вашем сегменте.

Отслеживание и снятие собственных ограничений и стереотипов в продажах – способ измениться самому и изменить результаты в работе.

Почему нельзя продавать товар? Потому что он никому не нужен! А что же тогда надо продавать...?

Намерение и цель настоящего продавца. За что нам платят? Что планируем, то и получаем! Видеть цель, а не только процесс. Навыки эффективного целеполагания.

Аттрактивная модель продаж. Я – супер! Или о том, что через 5 минут у вас исчезнут все недостатки! Уверенность продавца – основа успеха.

Главный страх любого человека и что с этим делать.

Важные качества для успеха в работе менеджера по продажам.

Вся жизнь – игра в вовлечение или о том, есть ли кто-то, кто не занимается продажами в этой жизни. Принятие своей профессии, своей фирмы и продукта.

Позитивное мышление в продажах. Позиции: жертва – ответственность. Кто несет ответственность за результат?

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 2. Установление контакта с клиентом.

«Никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление». Бернард Шоу.

85% успеха при жесткой конкуренции зависит от контакта!

Методы установления контакта.

Особенности подхода к клиенту.

Невербальное общение, отзеркаливание.

Приёмы эмоциональной подстройки при телефонных продажах . Подстройка при личных переговорах.

Приёмы активного слушания.

Технологии, позволяющие установить доверительный контакт с любым клиентом.

Калибровка - Подстройка- Присоединение - Ведение.

Инициатива у продавца! Приемы удержания инициативы.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 3. Выяснение ценностей.

Ценности – какие они у Ваших клиентов, зачем и как их узнать.

Работа на уровне потребностей и на уровне ценностей. В чём разница? В деньгах!

Ценностные критерии и ценностные слова, как инструменты продавца.

Вербализация и уточнение. Как увеличить объём продаж в несколько раз? Типы вопросов, которые мы задаём клиенту.

Схема выявления ценностей клиента.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 4. Эффективная презентация компании, продукта или услуги.

Приёмы успешной презентации. Как уйти от навязывания?

«Свойства – преимущества - выгоды». Что покупают?

Презентация «в ключе ценностей», с использованием ценностных слов и критериев клиента.

Презентация выгод и конкурентных преимуществ.

Другие секреты «вкусных» презентаций.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 5. Эффективная работа с возражениями и обстоятельствами. Аргументация.

Правила работы с возражениями.

Когда переходить к аргументации?

Причины, по которым возникают возражения. Принципы работы.

«Да-схема». Работа с обстоятельствами, сомнениями и отказами.

Принятие решения собеседником – универсальный прием «Весы». Как сделать так, чтобы клиент сам уговорил себя.

Максимально эффективная схема работы с возражениями – «бесконечность». Как понять «истинные» возражения?

Методики прохождения секретарей.

КВН возражений.

Практикум. Практическая отработка полученной информации. Просмотр учебных фильмов. Обсуждение.

Тема 6. Завершение сделки

Правила завершения сделки.

Когда вы готовы заключить сделку? От кого исходит инициатива?

Тест на сделку - контекст заключения сделки.

Как в любых переговорах оставить дверь открытой?

Тема 7. Завершение сделки

Менеджмент отношений или как сделать клиента постоянным.

Сопровождение клиента: договор, сервис, мерчендайзинг.

На заключительном этапе работы помимо основных правил завершения сделки вводится понятие о менеджменте отношений, даются рекомендации, связанные с заключением договора, с ориентированным на клиентов сервисом и с принципами мерчендайзинга.