Цель: повысить результативность личных встреч менеджеров с клиентами в части заключения сделок на максимально выгодных для компании условиях.
Задачи тренинга:
Освоить эффективные техники работы с любыми возражениями клиентов, возникающими на личных встречах
Разобрать реальные кейсы компании и натренировать эффективные способы обработки возражений
Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения по цене, условиями и прочим аспектам
Особенности тренинга:
70 % практики:
Всё обучение строится на основе практической работы
Теоретические блоки только сопровождают практический процесс
Разбор кейсов:
Большая часть практики формируется на основе реальных кейсов компании
Кейсы отрабатываются с тренером, в парах, малых группах.
По итогам разборов кейсов формируется «банк» лучших практик работы с возражениями
Видеосъемка:
На тренинге ведётся видеосъёмка работы участников с кейсами для дальнейшего анализа и взгляда со стороны
Рабочие материалы:
Участникам выдаются рабочие тетради с разбором всех ключевых техник и алгоритмов работы с возражениями
Посттренинговая поддержка:
После прохождения тренинга может быть проведена дополнительная поддержка в виде живой встречи на 2-3 часа, либо онлайн конференции
На встрече обсуждаются и прорабатываются вопросы и сложности, которые возникли на практике в ходе применения инструментов, освоенных на тренинге.
Программа*
Модуль 1. Типичные причины возникновения возражений
Цикл продаж и этапы работы с клиентом
Причины возникновения возражений
3 точки возникновения возражений: продукт, клиент, менеджер/компания
3 вида сопротивлений со стороны клиента: Возражение, Сомнение, Отговорка
Типичные ошибки, которые приводят к возражениям
Возникновение возражений на ранних этапах общения
Разбор кейсов из практики участников тренинга
Модуль 2. Алгоритмы и техники работы с возражениями
Пошаговый алгоритм работы с возражениями
Активное слушание и присоединение в работе с возражениями
3-хходовка: присоединение, трансформация, сильная аргументация
Техники обработки разных типов возражений
Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «интересно, но не сейчас», «мы с вами свяжемся» …
Разбор кейсов из практики участников тренинга
Создание матрицы лучших вариантов преодолений реальных возражений
Модуль 3. Отдельные психологические аспекты, влияющие на появление возражений у клиента
Отсутствие доверия и позитивного фона в общении как причина возражений
Отсутствие авторитета и убедительной подачи как причина возражений
Способы создания доверия и убедительной подачи с помощью невербальных средств коммуникации. Техники создания продуктивного рабочего состояния при работе с возражениями
Модуль 4. Работа с возражениями на каждом этапе продажи
Возражения при установлении контакта
Возражения при выявлении потребностей
Возражения в ходе презентации
Возражения при презентации предложения
Возражения при завершении продажи
Разбор кейсов из практики участников тренинга
Модуль 5. Возражения при обсуждении цены
Уравнение цены и ценности в голове клиента
Принципы ведения ценового торга
Истинные и ложные ограничения по цене
Как и когда правильно озвучивать цену
Способы как не дать клиенту скидку
Принципы правильного предоставления скидок
Разбор кейсов из практики участников тренинга
Модуль 6. Работа с сомнениями клиента
Почему клиенты сомневаются
Классификация потребностей
Предвосхищение сомнений
Различия в реакции на сомнения и возражения
Трансформация сомнений в аргументы
Как помочь клиенту преодолеть сомнения
Разбор кейсов из практики участников тренинга
Модуль 7. Работа с отговорками клиента
Чем отличаются отговорки от возражений?
Мотивы клиентов при использовании отговорок
Эффективное выявление отговорок клиентов
Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса
Разбор кейсов из практики участников тренинга
