Get Adobe Flash player

 

 

Цель: повысить результативность личных встреч менеджеров с клиентами в части заключения сделок на максимально выгодных для компании условиях.

Задачи тренинга:

Освоить эффективные техники работы с любыми возражениями клиентов, возникающими на личных встречах

Разобрать реальные кейсы компании и натренировать эффективные способы обработки возражений

Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения по цене, условиями и прочим аспектам

Особенности тренинга:

70 % практики:

Всё обучение строится на основе практической работы

Теоретические блоки только сопровождают практический процесс

Разбор кейсов:

Большая часть практики формируется на основе реальных кейсов компании

Кейсы отрабатываются с тренером, в парах, малых группах.

По итогам разборов кейсов формируется «банк» лучших практик работы с возражениями

Видеосъемка:

На тренинге ведётся видеосъёмка работы участников с кейсами для дальнейшего анализа и взгляда со стороны

Рабочие материалы:

Участникам выдаются рабочие тетради с разбором всех ключевых техник и алгоритмов работы с возражениями

Посттренинговая поддержка:

После прохождения тренинга может быть проведена дополнительная поддержка в виде живой встречи на 2-3 часа, либо онлайн конференции

На встрече обсуждаются и прорабатываются вопросы и сложности, которые возникли на практике в ходе применения инструментов, освоенных на тренинге.

Программа*

Модуль 1. Типичные причины возникновения возражений

Цикл продаж и этапы работы с клиентом

Причины возникновения возражений

3 точки возникновения возражений: продукт, клиент, менеджер/компания

3 вида сопротивлений со стороны клиента: Возражение, Сомнение, Отговорка

Типичные ошибки, которые приводят к возражениям

Возникновение возражений на ранних этапах общения

Разбор кейсов из практики участников тренинга

Модуль 2. Алгоритмы и техники работы с возражениями

Пошаговый алгоритм работы с возражениями

Активное слушание и присоединение в работе с возражениями

3-хходовка: присоединение, трансформация, сильная аргументация

Техники обработки разных типов возражений

Учимся «вскрывать» возражения типа: «мне нужно подумать», «интересно, но не сейчас», «мы с вами свяжемся» …

Разбор кейсов из практики участников тренинга

Создание матрицы лучших вариантов преодолений реальных возражений

Модуль 3. Отдельные психологические аспекты, влияющие на появление возражений у клиента

Отсутствие доверия и позитивного фона в общении как причина возражений

Отсутствие авторитета и убедительной подачи как причина возражений

Способы создания доверия и убедительной подачи с помощью невербальных средств коммуникации. Техники создания продуктивного рабочего состояния при работе с возражениями

Модуль 4. Работа с возражениями на каждом этапе продажи

Возражения при установлении контакта

Возражения при выявлении потребностей

Возражения в ходе презентации

Возражения при презентации предложения

Возражения при завершении продажи

Разбор кейсов из практики участников тренинга

Модуль 5. Возражения при обсуждении цены

Уравнение цены и ценности в голове клиента

Принципы ведения ценового торга

Истинные и ложные ограничения по цене

Как и когда правильно озвучивать цену

Способы как не дать клиенту скидку

Принципы правильного предоставления скидок

Разбор кейсов из практики участников тренинга

Модуль 6. Работа с сомнениями клиента

Почему клиенты сомневаются

Классификация потребностей

Предвосхищение сомнений

Различия в реакции на сомнения и возражения

Трансформация сомнений в аргументы

Как помочь клиенту преодолеть сомнения

Разбор кейсов из практики участников тренинга

Модуль 7. Работа с отговорками клиента

Чем отличаются отговорки от возражений?

Мотивы клиентов при использовании отговорок

Эффективное выявление отговорок клиентов

Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса

Разбор кейсов из практики участников тренинга