1. Внутренняя мотивация – залог успешных переговоров 

 • основные принципы поведенческой гибкости в работе; 

• мотивация (три составляющие убеждения, цели, знания); 

• упражнения для проработки ограничивающих убеждений (прямые аффирмации); 

• отработка соответствия своих ценностей с ценностями компании; 

2. Внутренний самонастрой: влияние на процесс переговоров 

 • значение самонастроя в переговорном процессе; 

• эмоциональная жизнь эффективного человека, позиция личной ответственности за адресность и целесообразность переживания; 

• управление собственным эмоциональным состоянием во время переговоров; 

• развитие умений расшифровывать эмоциональное состояние партнера; 

• эмоции, как ресурс влияния в деловых контактах. 

3. Психологические аспекты успешных переговоров  

 • вступление в контакт, эмоциональное расположение клиента; 

• техники конструктивного ведения беседы (сбор информации, прояснение потребностей, активное слушание); 

• методы психологического воздействия; 

• основы невербального общения; 

• присоединение и ведение; 

• владение инициативой; 

• использование индивидуальных особенностей клиентов для установления и поддержания контактов; 

 4. Использование речевых стратегий в переговорах  

• предъявление продукта и формулирование предложения (задачи, эффект, аргумент, виды аргументов); 

• сообщение о переживаемом (способы управления вербальным контактом); 

• техники выявления потребностей партнеров; 

• конфликтогены; 

• убеждающие стратегии; 

• переопределение идей, убеждений; 

• работа с возражениями, претензиями. 

 В результате у работников сформируется умение вести переговоры спокойно, уверенно, свободно, выбирая нужное эмоциональное состояние. Научатся распознавать эмоциональное состояние партнера по переговорам и влиять на него